Der Leitfaden für Ihr Vertriebsteam zu den neuen AI-Vorschriften

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Jedes Vertriebsteam hat in den letzten zwei Jahren einen raschen Anstieg von KI-Innovationen erlebt. Spätestens seit der Einführung des generativen KI-Modells ChatGPT im November 2022 helfen neue KI-Lösungen und -Produkte dabei, die häufigsten Probleme von Vertriebsteams zu bewältigen – sei es das Transkribieren von Anrufen oder die Analyse der Vertriebsdaten. 

Mit diesen sehr willkommenen Entwicklungen werden die Vertriebsmitarbeiter:innen ihre Produktivität steigern können. Entsprechend gaben 48 % der Vertriebs- und Kundensupport-Teams an, aktiv zu überlegen, auf welche Weise sie mithilfe der KI ihre Ziele erreichen.  

Die rasante Zunahme von KI-Tools führt jedoch auch zu einem Umdenken in Bezug auf Datenschutz und Privatsphäre. Aus diesem Grund haben Entscheidungsträger:innen weltweit neue KI-Regelungen eingeführt, die bestimmen sollen, wofür KI eingesetzt werden darf und wie Unternehmen diese Regelungen umsetzen sollten. 

So sind in den USA kürzlich neue KI-Vorschriften in Kraft getreten, die die Anwendung von KI-Anrufen einschränken. Anlass hierfür waren die Robocall-Deepfakes, die politische Kandidaten imitierten und die Wählerschaft im Vorfeld der Präsidentschaftsvorwahl von New Hampshire beeinflussen sollten. Neben den Vorschriften, die den Missbrauch von KI durch böswillige Akteure verhindern sollen, gibt es weitere neue KI-Vorschriften, die die Sicherheit von KI-Lösungen und der Unternehmen, die sie einsetzen, gewährleisten. 

Für stark ausgelastete Vertriebsteams und die Unternehmen kann es eine Herausforderung sein, diese schnellen Veränderungen in der KI-Gesetzgebung zu verfolgen. Deshalb haben wir diesen einfachen Leitfaden zu den wichtigsten KI-Regelungen zusammengestellt. Mit seiner Hilfe können Ihre Teams die neuen Lösungen optimal nutzen und gleichzeitig sich selbst und Ihre Kundinnen und Kunden schützen. 

Wie entwickeln sich die Regeln und Vorschriften für KI?

Überall auf der Welt treten gerade neue KI-Regulierungen in Kraft. Sie variieren je nach Region, und einige betreffen Ihr Geschäft mehr als andere, aber es lohnt sich, sich mit einigen der wichtigsten Richtlinien und Vorschriften vertraut zu machen. 

KI-Gesetze und -Vorschriften in den USA

Recherchen zufolge sind seit 2019 mindestens 29 Gesetze in 17 Bundesstaaten in Kraft getreten, die sich vorrangig mit der KI befassen. Viele davon konzentrieren sich auf Datenschutz und Rechenschaftspflicht. Diese Vorschriften stellen sicher, dass die KI-Systeme keine unbeabsichtigten Risiken verursachen, die Privatsphäre der Verbraucher schützen, transparent genutzt werden und Menschen nicht diskriminieren. 

Im Oktober 2023 veröffentlichte das Weiße Haus auch eine richtungsweisende Durchführungsverordnung, die „neue Standards für KI-Sicherheit“ festlegte. Die weitreichenden Maßnahmen der Durchführungsverordnung fordern, dass Entwickler:innen von KI die Sicherheit, den Datenschutz, die Transparenz und die Gleichbehandlung in ihren Systemen deutlich erhöhen. 

Auch wenn die meisten dieser neuen KI-Vorschriften auf die Entwickler:innen von KI abzielen, sind sie auch für ihre Nutzer:innen relevant, d. h. auch für Ihr Unternehmen und Ihre Teams, wie das Vertriebsteam, die KI einsetzen. Diese Regeln zeigen die Notwendigkeit einer verantwortungsvollen Nutzung von KI und bieten außerdem eine Leitlinie dafür, was Sie von den KI-Lösungsanbietern erwarten dürfen, mit denen Sie möglicherweise zusammenarbeiten. 

KI-Regeln und -Vorschriften in Europa 

Mit dem „AI Act“ hat die EU vor Kurzem das weltweit erste umfassende KI-Gesetz eingeführt. Dieses wegweisende Gesetz schafft spezifische Verpflichtungen sowohl für Entwickler:innen als auch für Nutzer:innen von KI. Darüber hinaus legt es Risikokategorien für die unterschiedlichen KI-Anwendungen fest: 

• Inakzeptables Risiko: KI-Systeme, die als Bedrohung angesehen werden und in Zukunft verboten werden, z. B. solche, die Personen oder anfällige Gruppen manipulieren. 

• Hohes Risiko: KI, die sich negativ auf die Grundrechte oder die Sicherheit auswirken könnte und über ihren gesamten Lebenszyklus bewertet werden muss. 

• Begrenztes Risiko: KI-Lösungen, die potenziell zu Manipulation oder Täuschung führen können, darunter Chatbots. 

• Minimales Risiko: Alle anderen KI-Systeme, die keine Einschränkungen erfordern, z. B. KI-gestützte Spam-Filter. 

Wichtig ist es zu beachten, dass diese Vorschriften gleichermaßen für die Anbieter, Bereitsteller, Importeure und Distributoren von KI-Systemen gelten. Wenn Sie KI an Ihrem Arbeitsplatz verwenden, lohnt es sich, eine Risikobewertung durchzuführen und einen dauerhaften Governance-Ansatz festzulegen, der sicherstellt, dass Sie auf dem neuesten Stand und konform bleiben. Eine Nichteinhaltung der Vorschriften bringt erhebliche Strafen mit sich, die bis zu 35 Millionen Euro oder 7 % des weltweiten Jahresumsatzes Ihres Unternehmens erreichen können. 

KI-Vorschriften weltweit 

Während die USA und die EU einen guten Anhaltspunkt für den globalen Stand von KI-Regulierungen bieten, werden auf der ganzen Welt rasch eigene Richtlinien entwickelt. Diese reichen vom „National AI Plan“ in Argentinien über den „Digital India Act“ bis hin zum Entwurf eines „AI Act“ für Taiwan. 

Versuchen Sie, stets auf dem neuesten Stand zu bleiben, was in Ihrem lokalen Markt passiert. Die International Association of Privacy Professionals (IAPP) bietet hier einen nützlichen KI-Richtlinien-Tracker, der Ihnen eine Momentaufnahme liefern kann. 

Was muss Ihr Unternehmen tun, um den KI-Vorschriften stets einen Schritt voraus zu sein?

Neben dem Bemühen, in Bezug auf gesetzliche Bestimmungen immer auf dem neuesten Stand zu bleiben, gibt es noch weitere Best Practices, die Ihre Vertriebsteams und Ihr Unternehmen befolgen und als Richtlinie nutzen können. 

Mit vertrauenswürdigen Anbietern von KI-Lösungen zusammenarbeiten

Während man bei der Vielzahl der KI-Lösungen auf dem Markt kaum den Überblick behält, springen Unternehmen leicht vorschnell auf den Hype auf. Bevor Sie also in eine Lösung investieren, überprüfen Sie erst einmal, ob sie von einem vertrauenswürdigen Anbieter stammt. 

Arbeiten Sie bereits mit diesem Anbieter zusammen? Haben Sie sich Erfahrungsberichte angesehen oder Webseiten oder Nachrichten, in denen er seine KI-Lösungen beschreibt? Angesichts der neuen Vorschriften liegt es im Interesse der Anbieter, transparent zu sein. Stellen Sie im Zweifelsfall also Fragen und stürzen Sie erst dann nicht auf eine neue Lösung, wenn Sie sicher wissen, dass sie nicht nur Ihre Ansprüche erfüllt, sondern auch sicher und gesetzeskonform ist. 

Eine Kultur der Transparenz fördern

Während KI-Anbieter bestrebt sind, die KI transparenter zu machen, sollte dies auch für Ihr Unternehmen gelten. Befragen Sie Ihre Vertriebsteams nach ihrer Einstellung zur KI, legen Sie Leitlinien für das Äußern von Bedenken oder Fragen fest und pflegen Sie Offenheit darüber, wie gut oder schlecht die eingesetzten Tools funktionieren. 

KI zur Unterstützung von, nicht als Ersatz für Menschen einsetzen 

KI funktioniert am besten als Co-Pilot für Ihre vorhandenen Teams und sollte nicht als Möglichkeit gesehen werden, Personaleinsparungen zu kaschieren. Denken Sie darüber nach, inwiefern Ihre Vertriebsteams durch eine KI-Bereitstellung mehr erreichen können. Könnte KI zum Beispiel den Verwaltungsaufwand reduzieren, die Transkription beschleunigen oder Ihrem Team helfen, Interaktionen mit potenziellen Kundinnen und Kunden schnell zu personalisieren? Indem Sie die tägliche Arbeit Ihres Vertriebsteams verbessern, sorgen Sie auch für ein besseres Kundenerlebnis. Eine echte Win-Win-Situation. 

Wo und wann Sie KI in Ihren Vertriebsteams einsetzen sollten

Auch wenn es wichtig ist, immer die aktuellsten Vorschriften für KI zu kennen, sollten Sie sich ihr Potenzial durchaus zunutze machen. Neue KI-Lösungen verändern schon jetzt die Vertriebsfunktion, und Teams, die sie nicht nutzen, setzen einige echte Produktivitätsvorteile aufs Spiel. 

Hier nur drei Möglichkeiten, wie Sie KI in Ihr Vertriebsteam integrieren können:

• Gespräche transkribieren: Notizen aus Anrufen zu erstellen und sie manuell zu teilen, kann für Vertriebsteams einen großen Zeitaufwand bedeuten. Mit der KI-Transkription kann Ihr Vertriebsteam mehr Zeit am Telefon verbringen und schnell die relevantesten Einblicke gewinnen. 

• Den Ton der Verkaufskommunikation anpassen: Mit Tools wie dem „AI Email Writer“ von HubSpot können Vertriebsmitarbeitende schnell eine E-Mail zur Kontaktaufnahme verfassen, erste Entwürfe aufsetzen oder die KI als Sparringspartner nutzen: Auf Nimmerwiedersehen, Schreibblockade! 

• Recherchieren: Auch wenn es wichtig ist, Quellen selbst zu prüfen, bieten Tools wie ChatGPT einen schnellen Überblick über das Unternehmen oder den Anwendungsfall eines potenziellen Kunden. Daraus können Sie einen zusammenfassenden Recherchebericht erstellen, auf dessen Grundlage Sie Ihre Verkaufsgespräche individueller gestalten können. 

Den KI-Vorschriften immer einen Schritt voraus  

Die Geschwindigkeit, mit der sich sowohl die KI-Lösungen als auch die KI-Vorschriften ändern, kann beängstigend wirken. Wenn Sie aber den Gesetzesänderungen folgen, Ihre vertrauenswürdigen Anbieter beibehalten und einen formalen KI-Ansatz für Ihr Team schaffen, sind Sie in einer guten Position, um die Fortschritte der KI optimal für sich zu nutzen. 

Und selbst wenn sich die Dinge ändern, denken Sie daran, dass diese neuen Vorschriften Ihr Unternehmen und Ihre Kunden schützen – und Ihnen gleichzeitig zu einem produktiveren Betrieb verhelfen. 

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie vertrauenswürdige KI Ihr Vertriebsteam unterstützen kann? Sprechen Sie noch heute mit unserem Team.

Veröffentlicht am 1. August 2024.