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Jetzt loslegenDieser Artikel wurde erstmals am 2. Juli 2021 veröffentlicht und wurde seither aktualisiert.
Wenn Sie Google nach „Cold Calling Leitfaden“ fragen, bekommen Sie 875.000 Ergebnisse. Entgegen mancher Behauptungen, dass Cold Calling tot ist, stellt die telefonische Kaltakquise nach wie vor ein gefragtes und lebendiges Werkzeug dar.
Eine weitere Recherche und Sie finden führende Vertreter der Branche, die erklären, dass „Cold Calling effektiv ist, wenn Sie es richtig machen. Telefonische Kaltakquise wird sogar als einer der Grundpfeiler des modernen Verkaufsprozesses bezeichnet.
Sie sehen also, Cold Calling ist nach wie vor ein wichtiges Instrument für Ihren erfolgreichen Vertrieb. Wir verraten Ihnen, wie Sie und Ihr Team durch effiziente Telefonate Leads generieren und Verkäufe steigern.
Was ist Cold Calling?
Cold Calling, also telefonische Kaltakquise, beschreibt die Taktik durch ausgehende Anrufe Interesse für Ihr Produkt zu erzeugen. Es verbessert die Chancen, dass sich Interessenten durch Ihren Sales Funnel bis hin zum erfolgreichen Abschluss eines Deals, bewegen.
Cold Calling ist „kalt“, weil Sie jemanden anrufen, zu dem Sie zuvor noch keinen Kontakt hatten und der somit wenig bis gar nichts über Ihr Produkt oder Ihr Unternehmen weiß. Das Gegenteil, „Warm Calling”, bezeichnet eine Kontaktaufnahme zu jemandem, der bereits früher Kunde war, oder in anderer Art und Weise mit Ihrem Unternehmen zu tun hatte.
Beachten Sie, dass Cold Calling nicht auf Anrufe beschränkt ist. Kaltakquise kann auch in anderen Bereichen Ihrer Verkaufsstrategien eingesetzt werden, wie etwa beim Versenden „kalter“ E-Mails. Obwohl wir in diesem Leitfaden verschiedene Methoden erwähnen, fokussieren wir uns auf telefonische Neukundenakquise.
Warum ist Cold Calling für Ihr Unternehmen wichtig?
Cold Calling überwindet die Grenzen von Interaktionen, die über das Internet stattfinden. Zum Beispiel ist es schwierig zu wissen, ob Personen ernsthaft an Ihrem Produkt interessiert sind, wenn Sie online mit ihnen sprechen. Vielleicht geben sie Ihnen die Antworten, die Sie hören wollen, nur damit das Gespräch schnell beenden wird.
Bei Telefonakquise hingegen können Sie die Gefühle des Kunden über den Tonfall und die Körpersprache (wenn Sie den Verkauf von Angesicht zu Angesicht durchführen) klar erkennen. So können Sie das Gespräch effektiver lenken und herausfinden, ob die Person ein hochwertiger Lead ist oder nicht.
Zudem baut Cold Calling ein Vertrauensverhältnis auf und bildet die Grundlage für eine stärkere Beziehung zum Kunden.
Vergleichen Sie die Auswirkungen eines 15-minütigen Gesprächs mit einer Person und die Auswirkungen der Lektüre von Blog- und Social-Media-Beiträgen über die Einführung eines Produktes –was glauben Sie, welche Methode größeren Einfluss hat?
Die persönliche Interaktion hinterlässt immer bleibende Eindrücke! Wenn Sie mit Interessenten sprechen, erfahren Sie die Wünsche und Herausforderungen Ihrer Leads. Es ist wichtig, herauszufinden, welche Fragen oder Bedenken sie haben, wenn sie Produkte oder Dienstleistungen wie Ihre kaufen. Diese äußerst wertvolle Informationen, können Abteilungen wie Vertrieb, Marketing und Produktentwicklung verwenden, um die Verkäufe allgemein zu steigern.
Wann ist Cold Calling in Deutschland und Österreich erlaubt?
Als Vertriebsmitarbeiter ist es Ihnen nur erlaubt, mögliche Interessenten anzurufen, wenn diese zuvor ihre eindeutige Einwilligung zur Kontaktaufnahme gegeben haben. Werden Werbeanrufe ohne Einwilligung durchgeführt, können hohe Strafen drohen.
Für den Kontakt zum Vertrieb eines Unternehmens per Telefon ist hingegen ein nachvollziehbares, geschäftliches Interesse ausreichend.
Die aktuellen rechtlichen Rahmenbedingungen werden unter anderem durch das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) gestellt. Es hat dreifachen Schutzzweck: Es soll Mitbewerber, Verbraucher und die Allgemeinheit vor unfairem Wettbewerb und Verzerrungen schützen, wie zum Beispiel durch irreführende Werbung.
Kaltakquise ist in Deutschland und Österreich also ein Graubereich. Im B2B-Bereich sind Werbeanrufe erlaubt, da hier keine Verbraucher im Sinne des Gesetzes vorliegen. Die Wahrheit ist, dass viele Unternehmen ohne diese Form der Akquise nicht überleben könnten. Aktuell gibt es keine bekannten Verurteilungen wegen Kaltakquise im B2B-Bereich, da es schwierig ist, unerwünschte Anrufe zu beweisen, wenn ein vermutetes Interesse vorausgesetzt werden kann.
Leitfaden für Cold Calling: Verwandeln Sie Interessenten in Leads
Wir kennen es: Ein Anruf von einer unbekannten Nummer und innerhalb von Sekunden nach dem Abheben erzählt Ihnen die Person am anderen Ende der Leitung etwas über ein Produkt, das Sie nicht brauchen. Sie legen sofort auf. Vielleicht blockieren Sie sogar die Nummer.
Die Kaltakquise Ihrer Verkäufer ist erfolglos, kostet Zeit und Energie?
In diesem Leitfaden bekommen Sie alle Informationen, die Sie benötigen, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu erfolgreichen Cold Callern zu machen und Leads in Abschlüsse zu verwandeln.
Vor den Cold Calls
Wenn Ihr Team telefonische Kaltakquise zum ersten Mal einsetzt, oder wenn Sie an der Schulung von Verkaufsteams beteiligt sind, dann wissen Sie, dass Cold Calling eine nervenaufreibende Angelegenheit sein kann. 80 % der neuen Vertriebler verspüren vor der Kaltakquise eine gewisse Zurückhaltung.
Es ist normal, sich Sorgen zu machen, aber mit etwas Vorbereitung können Sie die Ängste Ihrer Sales-Mitarbeiter verringern und ihnen helfen, selbstbewusster in die Gespräche zu gehen, überzeugender zu sprechen und dadurch professioneller zu klingen. Auch Ihre Kunden werden dies bemerken!
So sollten sich Ihre Mitarbeiter auf einen Anruf vorbereiten:
1. Recherche
Cold Calling ist wie die erste Kontaktaufnahme zu Ihrem Schwarm. Zeigen Sie, dass Ihnen etwas am Gegenüber liegt, indem Sie ein wenig recherchieren. Riskieren Sie nicht, wie ein unheimlicher Stalker rüberzukommen, indem Sie nur professionelle Quellen nutzen und nicht die privaten Social-Media-Kanäle der Person.
Eine kleine Recherche darüber, wer angerufen wird, ist eine großartige Möglichkeit, um den Vertrieb persönlicher zu gestalten.
Hier sind Informationen, die Ihre Mitarbeiter vor einem Cold Call sammeln sollten:
Name (zu wissen, wie man den Namen ausspricht, ist ein großartiger Bonus!);
Position/Rolle/Titel;
Unternehmen und Industrie;
Standort;
Technologien oder Tools, die der potenzielle Kunde nutzt;
2. Vorlage für Cold E-Mails
Vorlagen für Kaltakquise per E-Mail helfen Ihnen und Ihren Vertrieblern, vor dem Anruf einen Fuß in die Tür zu bekommen. Es ist ein erster Schritt, um einen Lead vor dem Telefonat “aufzuwärmen” und ihm zu helfen, sich später während des Anrufs an Ihren Namen und Ihr Unternehmen zu erinnern.
Nachfolgend sehen Sie, was Sie in Ihre Vorlage für Cold E-Mails aufnehmen sollten:
Betreffzeile, die ansprechend und dennoch glaubwürdig ist.
Hauptteil, der ein Wertversprechen, einen sozialen Beweis und einen statistischen Beweis enthält (optional).
Beenden Sie den Hauptteil mit einem einfachen Call to Action und geben Sie potenziellen Kunden einen Grund, darauf zu reagieren.
Der Ton sollte locker und natürlich, aber dennoch überzeugend sein.
Es ist auch hilfreich, die Vorlage laut vorzulesen, um festzustellen, ob sie zu sehr nach einem Verkaufsgespräch oder zu steif klingt. Vergessen Sie nicht, Ihre Arbeit vor dem Versand auf Fehler zu überprüfen und durch einen Grammatik-Checker, wie z. B. Grammarly, zu jagen! Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie den Text persönlich gestalten!
Eine gut geschriebene Vorlage für Cold Calling E-Mails hilft Ihnen, mehr Leads zu generieren, die Ihre Vertriebsmitarbeiter bei deren Anrufen zum Kaufabschluss bringen können.
3. Übung
Das alte Sprichwort besagt: Übung macht den Meister.
Ermutigen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, ihr Skript für Cold Calls zu üben, bis es in Fleisch und Blut übergegangen ist. Auf diese Weise klingen die Anrufe natürlich und überzeugend und Schwächen können zu Stärken verwandelt werden.
Ein weiterer Vorteil vom Üben ist, dass Ihre Mitarbeiter sich wesentliche Details des Skripts einprägen und sich somit während des Anrufs weniger daran “festhalten” müssen.
Die Mitarbeiter können beispielsweise üben, indem sie vor dem Spiegel das Skript wiederholen. Sie können auch mit Kollegen Rollenspiele durchspielen, um sich auf verschiedene Situationen vorzubereiten. Eine weitere Möglichkeit ist, mit „kälteren“ Anrufen auf der Liste für Neukundenakquise zu beginnen, damit sie sich nicht so sehr unter Druck gesetzt fühlen, perfekt zu sein. So können die Sales-Mitarbeiter für die wichtigeren Interessenten auf der Liste besser vorbereitet sein.
Tipps für Cold Calling
1. Ideales Kundenprofil
Zehn hochwertige Leads zu kontaktieren ist eine effektivere Nutzung der Zeit, als 100 Leute anzurufen, die möglicherweise nicht an Ihrem Produkt interessiert sind. Der Schlüssel zum Identifizieren von hochwertigen Leads ist es, Ihr ideales Kundenprofil zu kennen. Das erreichen Sie durch die Zusammenarbeit zwischen der Vertriebs- und Marketingabteilung.
Anhand des idealen Kundenprofils können Sie feststellen, welche Unternehmen und Branchen eher geneigt sind, Ihr Produkt zu kaufen. Das ideale Kundenprofil für Cloud-basierte Telefonsysteme sind beispielsweise Callcenter und Unternehmen in der Kundendienstbranche.
Profi-Tipp für telefonische Neukundenakquise:
Kontaktieren Sie jemanden, der Einfluss auf die Kaufentscheidungen hat, auch bekannt als Hauptentscheidungsträger. Wenn Sie jemanden in den unteren Rängen eines Unternehmens anrufen, könnten Ihre Bemühungen allein dadurch fruchtlos bleiben, da diese Mitarbeiter nicht die Befugnis haben, Entscheidungen zu treffen. Bitten Sie darum, mit einer Person zu sprechen, die Entscheidungen treffen darf.
Umgekehrt gilt: Führungskräften werden weniger geneigt sein, Ihrem Akquise-Anruf zuzuhören und könnten sogar einen unvorteilhaften Eindruck von Ihrem Unternehmen gewinnen, weil Sie deren Zeit verschwendet haben.
2. Bester Zeitpunkt
Haben Sie schon einmal an einem Freitag nach 17:00 Uhr in einem Büro angerufen? Dann wissen Sie, dass die Leute dann normalerweise nicht mehr ans Telefon gehen, da viele Büros nicht mehr besetzt sind. Das Gleiche gilt für die Mittagspause.
Zu wissen, wann der beste Zeitpunkt für einen Anruf ist, hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern, den ersten Schritt des Cold Calls erfolgreich durchzuführen – mit jemandem am anderen Ende der Leitung zu sprechen.
Obwohl es viele Empfehlungen gibt, die sich auf den besten Zeitpunkt für Cold Calls beziehen, wie z. B. zwischen 8 und 9 Uhr morgens und zwischen 16 und 17 Uhr nachmittags anzurufen, hängt die ideale Zeit für einen Anruf letztlich von Ihrem Kundenprofil ab. Allgemeine Ratschläge für die passende Uhrzeit können zwar als Orientierung dienen, aber es ist dennoch wichtig, sich Notizen über die Zeiten zu machen, in denen der Interessent tatsächlich ans Telefon geht. So können Sie diese Daten in Zukunft nutzen, um die Antwortquote zu optimieren.
Beachten Sie zudem die Zeitzonen, wenn Sie außerhalb Ihres geografischen Standorts telefonieren. Niemand möchte um fünf Uhr morgens durch einen Anruf eines Unbekannten geweckt werden!
Profi-Tipp für Cold Calls:
Nutzen Sie Tools und Applikationen für Anrufe, um den Prozess schneller und effektiver zu gestalten. Viele dieser Software-Lösungen analysieren Ihre ausgehenden Anrufe und die Antwortquote automatisch und erstellen eine Grafik mit den besten und schlechtesten Zeiten für Akquise-Anrufe.
Während des Gesprächs
Ihr Verkaufsteam hat sich vorbereitet und die Übungen durchgeführt, um die Fähigkeiten für Cold Calls auszubauen. Nun, da sie mit den richtigen Fähigkeiten bewaffnet und bereit sind, stellt sich die Frage: Was sind die besten Methoden, die sie während des Cold Calling befolgen sollten, um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen?
1. Einleitung
Ihre Vertriebler sollten direkt sein, wenn Sie sich vorstellen. Sie sollten auch ihren Namen, ihre Firma und den Zweck des Anrufs angeben. Verwenden Sie den Namen des Interessenten, damit sich das Telefonat wie ein persönliches Verkaufsgespräch anfühlt.
Sie könnten Ihre Vertriebsmitarbeiter bitten, zu erklären, woher sie die Kontaktdaten des Interessenten haben. Dadurch verleihen sie dem Anruf mehr Seriosität und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass der Interessent seine Zurückhaltung ablegt.
Stellen Sie keine Fragen, die den Interessenten eine Rückzugsstrategie an die Hand geben, wie z. B. „Ist jetzt ein schlechter Zeitpunkt?“. Dadurch verringern Ihre Mitarbeiter die Chancen auf einen erfolgreichen Anruf um etwa 40 %.
Stellen Sie stattdessen persönliche Fragen, wie beispielsweise „Wie geht es Ihnen?“. Meist überrascht das die Interessenten und holt sie ab, wodurch sich der Cold Call sofort persönlicher und natürlicher anfühlt und sich gleichzeitig Ihre Erfolgsquote um 10,1 % erhöhen kann.
Denken Sie daran, dass Sie nur zehn Sekunden Zeit haben, um potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass sich der Anruf lohnt, also machen Sie das Beste aus Ihrer Begrüßung.
2. Skripte für Cold Calling
Cold Calling-Skripte sind zeitgleich Segen und Fluch von Kaltakquise-Anufen. Skripte für ausgehende Anrufe unterstützen Ihre Mitarbeiter, indem sie ihnen vorbereitete Informationen über das Wertversprechen ihres Produkts, Informationen über ihren Interessenten und vieles mehr geben.
Kurz gesagt stellen derartige Leitfäden sicher, dass Sie Ihren Erfolg beim Lead maximieren. Ein Skript verliert jedoch an Bedeutung, wenn Ihre Mitarbeiter – insbesondere die weniger Erfahrenen – es Wort für Wort verwenden. Dann klingen sie womöglich wie ein Roboter und können das Gespräch nicht dynamisch in die richtige Richtung lenken.
Um Letzteres zu vermeiden, sollten Sie Ihr Cold Calling Skript in Stichpunkten festhalten und es mit zunehmender Erfahrung bei Ihren Anrufen verbessern. Es ist auch hilfreich, eine Telefonakquise-Skriptvorlage zu haben, die die folgenden Fragen beantwortet:
Was sind die Lösungen, die unsere Produkte bieten, um die Probleme des Interessenten zu lösen?
Hat der Interessent dieses Problem? Warum gehe ich davon aus?
Möchte der Interessent das Problem lösen? Und wenn ja, warum?
Wie helfe ich dieser Person?
Berücksichtigen Sie, dass Ihre potenziellen Kunden darauf achten, wie relevant und sinnvoll Ihr Produkt für sie ist. Um in der Lage zu sein, Inhalte zu erstellen, die dies widerspiegeln, müssen Sie bezüglich Ihrer Zielgruppe eine Übereinstimmung zwischen Vertrieb und Marketing herstellen.
Profi-Tipp für Cold Calls:
Die Verwaltung von Skripten für Cold Calling ist reibungsloser und effizienter, wenn Sie eine Cloud-Anrufdatenbank verwenden. In Cloud-Anrufdatenbanken werden der Verlauf und das Profil Ihres Kunden in einem übersichtlichen Dashboard angezeigt. Sie können auch direkt Notizen machen und diese wichtigen Details beim Abgleichen von Vertrieb und Marketing sowie in Meetings für Sales-Strategien einfach weitergeben.
3. Aktives Zuhören
Wahrscheinlich haben Sie es schon einige Male gehört: Aktives Zuhören ist ein wichtiger Teil der Sales-Strategie, sowohl im persönlichen Gespräch als auch am Telefon.
Durch aktives Zuhören fühlen sich Ihre potenziellen Kunden respektiert, anerkannt und ermutigt, sich weiter zu unterhalten. So sind sie geneigt, Ihnen wichtige Informationen zu geben und sind eher bereit, sich Ihr Wertversprechen anzuhören.
Und wie machen Sie das? Indem Sie von Interessenten genannte Einzelheiten wiederholen und sie zu Details befragen, die Ihnen nicht klar sind. Geben Sie verbale Hinweise, dass Sie zuhören und stellen Sie Fragen, die für die Unterhaltung relevant und förderlich sind.
4. Offene Fragen
Offene Fragen machen aus fünf Sekunden eines Cold Calls eine Viertelstunde, was laut Studien die Erfolgsquote des Akquise-Anrufs erhöht.
Außerdem erhalten Sie dadurch wertvolle Informationen, wie z. B. die spezifischen Problembereiche Ihres potenziellen Kunden, seine geschäftlichen Ziele und seine Hauptbeweggründe. Das ermöglicht es Ihnen, eine Übereinstimmung zwischen seinen Bedürfnissen und dem Produkt, das Sie verkaufen, zu finden. Ein weiterer Vorteil von offenen Fragen ist, dass Sie das Gespräch vertrauter wirken lassen und Gesprächspunkte für zukünftige Gespräche gewinnen.
Todd Volmer, der seit mehr als zwanzig Jahren als Vertriebsleiter in Unternehmen tätig ist, empfiehlt, gezielt die Antworten für diese fünf spezifischen Bereiche, abgekürzt als PNAME, zu erhalten:
Prozess: Wie erwirbt das Unternehmen Lösungen wie die Ihre?
Notwendigkeit: Wie dringend benötigt das Unternehmen Ihre Lösung
Autorität: Wer ist befugt, den Kauf zu tätigen?
Mittel: Haben die Interessenten das Geld, um Ihre Lösung zu kaufen? Was kostet es sie, Ihre Lösung nicht zu haben?
Erwarteter Zeitrahmen: Wie viel Zeit braucht der Interessent zur Entscheidungsfindung?
Profi-Tipp für Kaltakquise-Anrufe:
Vermeiden Sie Ja- oder Nein-Fragen und zu viele „Warum“-Fragen. Andernfalls klingt der Anruf wie ein Verhör und lässt beim Interessenten sofort die Alarmglocken schrillen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf ein Gleichgewicht zwischen Fachwissen, Sympathie und Glaubwürdigkeit.
5. Call to Action (Handlungsaufforderung)
Haben Sie eine klare und eindeutige Handlungsaufforderung (Call-to-Action, CTA) bereit, damit Interessenten wissen, was sie nach dem Telefonat tun sollen. Ermutigen Sie Ihre Gesprächspartner, eine umsetzbare Entscheidung zu treffen. CTAs helfen auch dabei, den Zweck Ihres Aufrufs und den Wert Ihres Produkts zu verdeutlichen.
Sollten Sie das Glück haben, einen Interessenten zu erwischen, der sofort kaufen bzw. ein Geschäft abschließen möchte, dann liegt der CTA auf der Hand. Andernfalls besteht die Handlungsaufforderung von Cold Calls darin, das Gespräch fortzusetzen. Das kann beispielsweise in Form eines zweiten Anrufs mit dem Interessenten, ein Besuch im Ausstellungsraum oder eine geplante Demo (wenn Ihr Produkt persönlich angesehen und ausprobiert werden muss) sein.
Hürden der Neukundenakquise und wie Ihre Mitarbeiter sie meistern
1. Zurückweisungen
Zurückweisungen sind ein natürlicher Bestandteil von Sales-Strategien, bei ausgehenden Anrufen sowie bei eingehenden Anrufen. Beim Cold Calling werden Ihre Vertriebsmitarbeiter dies häufig erleben.
Dennoch ist eine Ablehnung kein Grund, nicht weiter zu versuchen, einen Interessenten in einen Lead zu verwandeln. Stattdessen kann Ihr Team Verbesserungsmaßnahmen ergreifen, indem es lernt, wie man mit solchen Situationen umgeht und einen möglichen Einstiegspunkt für zukünftige Gespräche schafft. Im Durchschnitt braucht es vier Versuche, bis aus einer Ablehnung eine Zustimmung wird.
Sie fragen sich, wie das gelingt? Indem man sich darüber bewusst ist, dass Zurückweisung passieren kann und indem man höflich ist, sobald dies der Fall ist. Einen höflichen Eindruck zu hinterlassen ist besser, als einen penetranten oder gar genervten. Eine andere Möglichkeit besteht darin, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre abgelehnten Cold Calls unter die Lupe nehmen, um festzustellen, wie sie es beim nächsten Mal besser machen können.
Profi-Tipp für Einwände bei Kaltakquise:
„Ich bin sehr beschäftigt, schicken Sie mir die Details“ und ähnliche Formulierungen sind nicht automatisch eine Absage. Sie können dies zum Positiven wenden, indem Sie antworten: „Wann kann ich den nächsten Anruf planen? Ich sende Ihnen eine Google Kalender-Einladung mit den Details.“ Auf diese Weise können Sie sich den Weg zu einem potenziellen Ja bahnen und vermeiden, die Zeit zu verschwenden, die Sie bisher für die Entwicklung des Leads aufgewendet haben.
2. Vorsicht bei Mitbewerbern
Manchmal, wenn Ihre Vertriebler Cold Calls tätigen, treffen sie auf jemanden, der Interesse an Ihrem Produkt zeigt, allerdings nur, um es für sein eigenes Unternehmen nachzuahmen, anstatt Ihres zu kaufen. Sie können dieses und ähnliche Szenarien vermeiden, indem Sie auf die folgenden Warnsignale achten:
Wenn Ihr Interessent sich mehr für Ihre Technologie und den sich entwickelnden Markt Ihres Unternehmens interessiert, als für die Frage, wie er Ihr Produkt zur Verbesserung seines Unternehmens nutzen könnte.
Wenn Ihr Interessent übermäßig viel Begeisterung für Ihr Produkt zeigt, ist er wahrscheinlich nicht der wahre Entscheidungsträger. Entscheidungsträger sind bei Cold Calls eher zurückhaltend und werden daher mehr Fragen stellen, als einfach Ja zu sagen.
3. Zielsetzung
Das Ziel von Cold Calling ist es, die Aufmerksamkeit und das Interesse an Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen zu wecken und schlussendlich ein zukünftiges Gespräch zu vereinbaren, um Ihr Produkt zu demonstrieren.
Indem Sie sich an das endgültige Ziel erinnern, werden Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein, das Gespräch am Laufen zu halten und langatmige Unterhaltungen zu vermeiden. Dadurch haben sie mehr Zeit für weitere Akquise und steigern ihre Verkaufsleistung.
Nach dem ausgehenden Telefonat
Das Cold Calling ist nicht beendet, sobald Sie den Hörer aufgelegt haben. Vergessen Sie nicht, dass Sie die Grundlage für eine engere Beziehung zu Ihren potenziellen und zukünftigen Kunden schaffen sollten.
Hier sind die Schritte, die Sales-Mitarbeiter nach dem Ende eines Anrufs unternehmen können, um die Chancen zu erhöhen, ihre Leads in Kunden zu verwandeln:
1. Follow-up
Senden Sie nach dem Cold Call eine E-Mail an Ihren Interessenten, um die Details des Gesprächs und die geplante Zeit Ihres nächsten Anrufs nochmals zu bestätigen. Das Senden einer Follow-up-E-Mail hilft potenziellen Kunden auch dabei, sich an Sie zu erinnern.
Stellen Sie sicher, dass Ihre E-Mail Folgendes enthält:
Details des Produkts, an dem der potenzielle Kunde Interesse zeigte.
Wenn möglich, senden Sie eine Kalender-Einladung mit den Details des nächsten Anrufs. Dies stellt sicher, dass der Interessent Zeit dafür hat und es nicht vergisst.
Schließen Sie die E-Mail mit einer direkten Frage ab, die die gegenseitige Zustimmung bestätigt, um im Verkaufsprozess voranzukommen.
Ihre E-Mail-Signatur gehören: Name, Position, Unternehmen und Kontaktdaten.
2. Aufarbeiten und lernen
Wie viele Dinge im Leben ist Cold Calling ein Prozess des ständigen Lernens.
Planen Sie ein Meeting, in dem Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Erfahrungen während der Gespräche regelmäßig aufarbeiten können. Dies wird ihnen helfen, zu lernen, wie sie in Zukunft bessere Kaltakquise betreiben. Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, auch ihre Vorgesetzten um Tipps und Hilfestellungen zum Cold Calling zu bitten.
Nehmen Sie diesen Schritt auch in Ihr Verkaufstraining auf, damit Ihr Team aus seinen Fehlern lernen und seine Gesprächstechniken optimieren kann. Dies wird Ihrem Team helfen, Meister in der Kunst des Cold Calling zu werden. Wenn sich die Fähigkeiten verbessern, wird es leichter, Interessenten innerhalb weniger Minuten in konkrete Leads zu verwandeln.
Fazit und Zusammenfassung
Telefonische Kaltakquise ist bis heute eine der wichtigsten Sales-Strategien für Unternehmen.
Vermeiden Sie es, in oben genannte Fallen zu tappen, indem Sie diesen Leitfaden für Cold Calling befolgen. Schon bald werden Sie höhere Verbindungs- und Konversionsraten sehen. Sie können auch Technologien einsetzen, um die Fähigkeiten Ihres Teams zu stärken.
Dies schafft einen effektiveren und produktiveren Ablauf für Cold Calling. Wie immer ist es auch das Ziel, Ihren Konkurrenten einen Schritt voraus zu sein.
Beispielsweise können innovative Tools von Aircall – speziell entwickelte Cloud-basierte Telefonsysteme – die Fähigkeiten und die Effizienz Ihres Cold-Calling-Teams erheblich verbessern. Der Power Dialer von Aircall erkennt automatisch Telefonnummern auf Webseiten.
Danach generiert es eine individuell anpassbare Liste, in der Sie Erinnerungen für Rückrufe erstellen und Notizen hinzufügen können, um sicherzustellen, dass alle Informationen über potenzielle Kunden aktuell sind. Die Click-to-Dial-Funktion ist ebenfalls integriert und reduziert die Zeit, die für die Eingabe von Nummern nacheinander aufgewendet werden muss. Dies erhöht letztendlich die Effizienz des Callcenters insgesamt.
Ein weiterer Vorteil des Cloud-basierten Telefonsystems von Aircall ist, dass sich alles in der Cloud befindet. Das bedeutet, dass die Übereinstimmung von Vertrieb und Marketing in jeder Phase des Konversions-Vorganges von Leads einfacher zu verwirklichen ist, da Informationen einfach und in Echtzeit zwischen den Abteilungen ausgetauscht werden können.
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Veröffentlicht am 11. Mai 2023.
