Warum Social Selling für den Verkauf die Zukunft bedeutet

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Ein Experten-Interview mit Melanie Kappel von der Digital Brand Academy zum Social Selling

Der Vormarsch der sozialen Medien in unserem Alltag gleicht James Bond auf seinen Missionen – er ist unaufhaltsam.

Die Netzwerke haben nicht nur grundlegend verändert, wie wir miteinander kommunizieren. Sie beeinflussen zudem, wie wir uns informieren und welche Entscheidungen wir bezüglich diverser Dienstleistungen und Produkte treffen.

Mit dieser nahezu omnipräsenten Stellung von Social Media ist es kein Wunder, dass sich der Wirkungskreis nicht mehr allein auf den privaten Bereich begrenzt. Auch in beruflichen Situationen öffnen die Plattformen neue Türen. Ein Paradebeispiel hierfür ist Social Selling.

In unserem Experten-Interview mit Melanie Kappel erfahren Sie, was es mit dieser neuen Vertriebsmethode auf sich hat und welches Potenzial in ihr steckt. Frau Kappel ist Mitbegründerin der Digital Brand Academy und Expertin für Social Selling.

Aircall: Warum ist Social Selling von so großer Bedeutung für den Vertrieb der Zukunft?

Melanie Kappel: Die Digitalisierung hält längst Einzug in alle Bereiche unseres Lebens, vor allem werden B2B-Entscheidungen zunehmend online getroffen. Vertrieb, wie wir ihn bisher kennen, wird zukünftig in dieser Form nicht mehr so erfolgreich sein, wie bisher. Social Selling im B2B-Bereich ermöglicht das „Soziale Netzwerken“ mit der zeitlichen und örtlichen Flexibilität, die uns allen geboten wird. Es ermöglicht den Aufbau von persönlichen Beziehungen, die besonders für eine effiziente und erfolgreiche Neukundenakquise und Bestandskundenpflege genutzt werden können.

Der große Vorteil besteht darin, dass jeder sich eine eigene Personenmarke und ein Netzwerk mit der passenden Zielgruppe und Entscheidungsträgern aufbauen kann, um durch den persönlichen Austausch im Business-Kontext eine Geschäftsbeziehung zu generieren. Ein enormes Potenzial für Unternehmen und Selbständige!

Aircall: Wie wird Social Selling die Vertriebsarbeit in Zukunft verändern? Was passiert dabei mit traditionellen Kommunikationskanälen wie E-Mails oder Telefonaten?

Melanie Kappel: Beides wird zunächst auf jeden Fall noch Bedeutung behalten, jedoch an anderen Punkten im Vertriebsprozess auftreten. Dieser persönliche Austausch braucht für einen erfolgreichen Abschluss eine Vertrauensbasis und sollte nicht „kalt“ erfolgen. Um an diesen Punkt zu gelangen, ist Social Selling im B2B-Bereich ideal. Beziehungsaufbau durch Fachexpertise und Authentizität sind hier die wichtigen Punkte und das Interessante ist, dass wir Entscheider direkt ansprechen können. Dies sollte jedoch erst dann erfolgen, wenn wir uns unsere digitale Reputation aufgebaut haben, die für Vertrauen und Bekanntheit sorgt. Zwei essentielle Säulen und die Basis für vertriebliche Aktivitäten!

Besonders Telefonate spielen weiterhin eine große Rolle, wenn es darum geht, diese online Beziehung in eine offline Beziehung umzuwandeln. Hier heißt es, geschickt vorzugehen und sich die Skills des Social Commitments anzueignen. Plumpe Verkaufsgespräche oder E-Mails mit plumpen Verkaufsinhalten sind im Bereich Social Selling tabu. Hier zählt der Leitsatz „Y_ou need to give value to get value_“, denn Kunden von heute und morgen möchten nicht zu einer Verkaufsentscheidung gedrängt werden.

Aircall: Macht der Aufbau einer individuellen Personenmarke auch für Mitarbeiter von Unternehmen Sinn?

Melanie Kappel: Natürlich. Alle Mitarbeiter repräsentieren ihr Unternehmen. Weil diese selbst die Werte, Kultur und Botschaften eines Unternehmens nach außen tragen, nennt man sie im Marketing auch „Brand Ambassadors“, also Markenbotschafter. Jedes Profil auf LinkedIn, das den Unternehmensnamen beinhaltet, dient als Werbung und erhöht die Reichweite. Der Vertrieb liegt dann nicht nur bei speziell geschulten Mitarbeiter, denn jeder positive Kontakt kann plötzlich zu Neugeschäften führen. Dabei ist es enorm wichtig eine top digitale Visitenkarte über das Profil zu haben. Denn der erste Eindruck zählt!

Und dieser ist oft digitaler Natur, dadurch dass sich viele Entscheider gerade im B2B-Bereich mittlerweile online z.B. über LinkedIn über Personas in Unternehmen, zu Produkten und Dienstleistungen von Unternehmen informieren. LinkedIn hat sich in diesem Rahmen zu einer relevanten Informations- und Content Plattform entwickelt.

Aircall: Was macht Ihrer Meinung nach erfolgreiches Social Selling aus? / Was sind drei Key-Elemente von erfolgreichem Social Selling im B2B-Bereich?

Melanie Kappel:

Authentizität: Niemand möchte einem Profil folgen, das einer einzigen Werbeveranstaltung gleichkommt oder keine Individualität und Persönlichkeit zeigt.

Geduld: Der Aufbau eines Netzwerks und die Erstellung von qualitativ hochwertigen Beiträgen braucht Zeit. Ein stetiges Investment lohnt sich langfristig, gerade am Anfang muss man sich aber vielleicht dazu zwingen, regelmäßig Anfragen zu verschicken, zu kommentieren etc.

Professionalität: Es ist wichtig, eine wiedererkennbare Persönlichkeit zu zeigen, aber der berufliche und professionelle Rahmen sollte dabei stets gewahrt sein. Schließlich ist es das Ziel, das Vertrauen der realen Welt in die digitale Welt zu transformieren. Dabei spielt auch digitale Professionalität eine große Rolle.

Aicall: Wie wichtig ist Social Selling als Vertriebsmodell für Outbound Sales und wie kann es dabei erfolgreich eingesetzt werden?

Melanie Kappel: Social Selling im B2B-Bereich bietet sich für diesen Bereich sehr gut an, wenn es gut vorbereitet wird und Leads behutsam mit auf die „Customer Journey“ genommen werden. Dann ist es der Schlüssel zum Erfolg! Durch Social Selling im B2B-Bereich wird eine „Brücke hin zum Kunden und weg von der Kaltakquise“ gebaut. Eine große Hilfe auch für Vertriebsorganisationen, die einen eher reaktiven Vertrieb haben. Vielen Mitarbeitern hilft es enorm, wenn Beziehungen zu Personas bestehen. Durch Social Selling im B2B-Bereich können wir persönliche Beziehungen digital aufbauen. Das funktioniert!

Aircall: Wie lässt sich Social Selling mit dem Telefon als Kommunikationskanal verbinden? / Welche Rolle spielt das Telefon beim Social Selling?

Melanie Kappel: Social Selling arbeit quasi auf das Telefongespräch hin: Es dient dazu, ein Netzwerk aufzubauen, neue Personen anzusprechen und eine Verbindung aufzubauen, bevor das erste Vertriebsgespräch stattfindet. Wenn sich beide Seiten durch die Beiträge auf LinkedIn und die gemeinsame Interaktion kennen, entsteht Vertrauen. Darauf aufbauend kann leichter ein persönliches Gespräch gestartet werden, das in einem Telefongespräch endet. Nur hat dieses dann nichts mehr mit Kaltakquise zu tun, da es bereits eine gemeinsame Basis gibt. Man ist sich nicht mehr unbekannt und plötzlich zugewandt, was ich über die Kaltakquise nur mühsam erreiche.

Aircall: Mit welchen KPIs lässt sich messen, ob das eigene Social Selling erfolgreich/zielführend ist?

Melanie Kappel: Natürlich erst einmal die Anzahl der Neugeschäfte mit Personen bzw. Firmen aus dem eigenen Netzwerk, das ist ja am Ende das Ziel. LinkedIn bietet aber auch einen sogenannten Social Selling Index (SSI) an, den jeder einsehen kann. Hierzu muss man nur „LinkedIn Social Selling Index“ googeln und bekommt dann kostenlos eine Einschätzung für die eigenen Aktivitäten auf dem Profil angezeigt. Zudem bietet der Sales Navigator Möglichkeiten, vertriebliche Aktivitäten zu evaluieren.

Aircall: Nach Social Media nun auch noch Zeit in Social Selling investieren – ist die digitale Reputation wirklich so relevant?

Melanie Kappel: LinkedIn ist ja auch eine Art von Social Media. Und das Profil kann hier wie eine Visitenkarte, Lebenslauf und Tagebuch zugleich wirken. Man kann die eigene Expertise darstellen, begründen und direkt mit Fakten, Bewertungen und Qualifikationen glaubwürdig belegen. Eine top Profilanlage lohnt sich und hilft!

Es lohnt sich, möglichst zeitnah mit dem Thema Social Selling zu beginnen, zumal es nicht mehr wegzudenken ist und uns in der Zukunft begleiten wird. Nicht nur die nachkommende Generation, sondern auch die heutigen Entscheider treffen Kaufentscheidungen digital. Da ist es wichtig, bereits im Entscheidungsprozess berücksichtigt zu werden und dort Zeit zu investieren, wo die Entscheidungen getroffen werden.

Es gibt relevante Studien aus den Jahren 2018 und 2016, die besagen, dass 57% des Einkaufsprozesses im B2B bereits gelaufen ist, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. Da ist es dann ganz wichtig, in dieser ersten Phase des Einkaufsprozesses bereits berücksichtigt zu werden. Gerade im B2B-Bereich informieren sich Entscheider mittlerweile über LinkedIn über Unternehmen und Personen und verschaffen sich mehr als nur einen ersten digitalen Eindruck!

Aircall: Welche Plattformen eignen sich Ihrer Erfahrung nach am besten für Social Selling?

Melanie Kappel: LinkedIn und Xing können hier beide gut funktionieren. Beides sind Plattformen, die für den beruflichen Kontext gedacht sind. Wir bei der DBA arbeiten intensiv mit LinkedIn, weil bei diesem Netzwerk bessere Features angeboten werden, um zu interagieren. Zudem ist diese Plattform international ausgerichtet und das wirkt wie ein Sog auf andere Unternehmen und Entscheidungsträger, auch dort mitzumachen. Wer sich für mehr Details interessiert, kann an einem kostenlosen Vortrag der DBA zu diesem Thema „LinkedIn vs. XING“ anmelden. Dieser findet monatlich statt.

Aircall: Können Sie uns von Case Studies aus der Praxis erzählen, in denen Social Selling positive Auswirkungen auf den Vertrieb eines Unternehmens hatte?

Melanie Kappel: Da gibt es einige. Wir haben zahlreiche Unternehmen durch den Prozess begleitet. Von absoluten Neulingen, die noch kein LinkedIn Profil hatten, bis zu Vertriebsprofis, die hier noch neues Potential ausschöpfen wollten. Zum Teil handelte es sich um Unternehmen, mit denen wir im Vorfeld geschaut haben, ob sich ihre potentiellen Leads und Entscheider auf den relevanten Plattformen befinden. Das Ergebnis konnte sich bisher immer sehen lassen und hat sogar zum Teil zu großem Umdenken bezüglich der Sinnhaftigkeit der Aktivitäten geführt. In diesen Unternehmen gehört Social Selling bereits zum Alltag und ist Teil des Tagesgeschäfts. Sicherlich ein Prozess der begleitet werden sollte. Social Selling ist eine Reise und kein Tagestrip! Mehr hierzu erfahren Sie in einem weiterführenden Artikel von Herrn Björn R. Schleheuser, dem Vertriebsdirektor eines internationalen Marktführers im Bereich Apotheken Management.

Aircall: Welche Tipps/Best Practices sollten Unternehmen beachten, wenn Sie mit dem Social Selling beginnen wollen?

Melanie Kappel: Hier gibt es einige Punkte zu beachten. Wichtig sind auf jeden Fall Authentizität und Persönlichkeit, ein LinkedIn Profil ist keine Unternehmensseite, es geht hier um Individuen mit eigenen Fähigkeiten und Interessen.

Natürlich sollten der Auftritt, die Beiträge und die Interaktion stets professionell und dem Unternehmen entsprechend sein. Auch in diesem Bereich gibt es „das Einmaleins des guten Tons“ zu beachten. Dabei sind spammen, kommentieren ohne ehrliches Interesse und „Guru“-Mentalitäten nicht angebracht. Gerade der Mittelstand in Deutschland und Europa muss zum einen behutsam angesprochen werden und zum anderen behutsam mit auf die Reise des Social Selling genommen werden. Da hilft es, wenn man sich Personen mit an Bord nimmt, die Erfahrungen im Mittelstand gemacht haben.

Zudem hilft eine strukturierte Vorbereitung. Social Selling sind Fähigkeiten, die wir erlernen müssen. Diese sollten gut und richtig vermittelt werden. Da ist entscheidend, ob das Feuer nachher brennt oder lodert. Die Motivation der Mitarbeiter, interne Unterstützung und die Vorteile klar im Fokus zu behalten, sind dabei sehr wertvoll. Im Bereich Social Selling greifen  Komponenten wie der Aufbau der Personenmarke, des Netzwerkes und der digitalen Reputation wie Zahnräder ineinander. Man sollte vorher wissen, was zu tun ist und wie es zu tun ist!

Wenn Sie die vielseitigen Chancen des Social Sellings für Ihr Unternehmen nutzen wollen und eine passende Lösung für die Fortsetzung Ihrer Erstgespräche benötigen, dann testen Sie jetzt Aircall für 7 Tage kostenlos.

Falls Sie darüber hinaus auf der Suche nach weiteren Optimierungsstrategien für Ihren B2B-Vertrieb sind, so sollten Sie unser KI & Data Analytics-Event nicht verpassen!

Veröffentlicht am 17. September 2021.