Tanto en el mundo online como en el offline, High Velocity Sales (ahora Sales Engagement), se ha convertido en una tendencia en las conversaciones sobre estrategia de ventas. En parte, porque promete una visión de la productividad de las ventas con un enfoque muy preciso, pero también por el ahorro de tiempo general que supone en la eficiencia de la gestión de pipeline u oportunidades de venta. ¿Qué comercial diría que no a algo así?
Sin embargo, es importante no limitarse a las ventajas superficiales de High Velocity Sales para comprender las mejores prácticas y los aspectos que hay que tener en cuenta, que es precisamente de lo que hablaremos en este artículo.
Antes de entrar en materia, es importante aclarar algunas cuestiones generales.
¿Qué es High Velocity Sales (ahora Sales Engagement)?
High Velocity Sales tiene un objetivo que parece obvio: aumentar la productividad de las ventas. En pocas palabras, HVS integra estrategias del modelo de ventas B2C y las aplica a los procedimientos de ventas B2B.
HVS es una estrategia de ventas especialmente útil para empresas con ciclos de venta rápidos y productos y servicios muy demandados.
Sin un enfoque de High Velocity Sales, los equipos de ventas de las empresas de ventas aceleradas tienen que trabajar intensamente para desarrollar y mantener grandes volúmenes de leads y posibles clientes.
Por el contrario, High Velocity Leads ofrece sugerencias e indicaciones que determinan las medidas necesarias para la gestión del proceso de ventas. De este modo, los equipos de ventas pueden tomar acciones oportunas con información específica para cerrar más acuerdos.
Principales ventajas de High Velocity Sales
Ya hemos explicado los conceptos básicos High Velocity Sales. Ahora bien: ¿cuáles son algunas de las características concretas y operativas de un enfoque HVS en la estrategia comercial?
A continuación, enumeramos algunas de las ventajas reales de High Velocity Sales.
Puntuación inteligente de leads: identifica a los clientes potenciales que debes atender o descartar
Incluso los representantes de ventas más experimentados se equivocan a la hora de decidir qué clientes potenciales atender y cuáles descartar. Para mantener una cartera sólida de leads de alto valor, los vendedores tienen que hacer un trabajo de análisis detallado que lleva su tiempo.
La puntuación de clientes potenciales de Einstein es un método de High Velocity Sales que calcula la probabilidad de que un prospecto determinado se convierta en un nuevo cliente. Las plataformas de CRM (gestión de relaciones con los clientes) como Salesforce ofrecen funciones Einstein de puntuación de clientes potenciales que reducen los requisitos de administración manual para obtener información de ventas.
Te preguntarás cómo funciona. En pocas palabras, el CRM extrae conclusiones de forma automática e intuitiva a partir de las conversiones anteriores de clientes y prospectos. Estos datos ayudan a los vendedores a dedicar su tiempo y energía a los leads con mayores probabilidades de éxito, lo que reduce el coste de las oportunidades perdidas así como el tiempo que se pierde con prospectos descartados.
Además de aumentar la eficacia de la gestión de las oportunidades, la puntuación de prospectos ayuda a los agentes de ventas a aprovechar los temas de conversación relevantes para adaptar las interacciones de ventas y anticiparse a las objeciones.
¿Cómo ayudar a los equipos a trabajar de forma más inteligente, no más difícil (y reducir el multitasking)?
Las herramientas habilitadas para HVS, como la Consola de ventas Lightning de Salesforce, proporcionan a los equipos de ventas el tipo de información sobre captación de leads más relevante que pueden desear. Este exhaustivo conocimiento de las ventas normalmente estaría fuera de su alcance o llevaría más tiempo obtenerlo manualmente de lo que realmente valdría la pena.
Estos métodos de High Velocity Sales no solo ahorran mucho tiempo a los comerciales, sino que también conservan la productividad al evitar la ejecución de varias tareas a la vez, lo que se ha demostrado que perjudica el rendimiento. Se acabaron las búsquedas desesperadas de información mientras un cliente espera impaciente al otro lado de la línea.
Cadencias de High Velocity Sales para agilizar los procesos de venta
Una cadencia de ventas es una serie de pasos y acciones que los equipos siguen para mantener la progresión de los prospectos a través del embudo de ventas.
Las cadencias de ventas varían y pueden incluir pasos personalizados, pero normalmente siguen un flujo similar a la lógica de ventas de la prospección tradicional:
Enviar un correo electrónico de presentación o para romper el hielo
Esperar X número de horas/días
¿No hay respuesta? Es el momento de hacer una llamada de seguimiento
Enviar un correo electrónico posterior a la llamada (con algunos archivos adjuntos)
Realizar otra llamada de seguimiento para intentar cerrar el trato
Sobra decir que estos pasos son genéricos y que tu equipo de ventas puede seguir workflows de ventas más detallados que incluyan pasos personalizados.
Lo importante es que las cadencias de High Velocity Sales asignan automáticamente los clientes potenciales a las cadencias pertinentes. Lo único que tiene que hacer tu equipo de ventas es seguir las instrucciones e indicaciones de interacción con los prospectos proporcionadas por tu software en la nube, tus herramientas o tu CRM.
¿Cuál es la ventaja de las cadencias de High Velocity Sales? Que tus equipos de ventas nunca corren el riesgo de repetir dos veces las mismas acciones con un mismo cliente potencial. Y lo que es más, las cadencias HVS garantizan la coherencia de la comunicación, vital para establecer relaciones duraderas y de confianza.
Una distribución equilibrada con las colas de trabajo de Salesforce
Los equipos orientados al cliente con flujos de trabajo compartidos utilizan las colas de Salesforce para organizar, distribuir y asignar leads y registros de clientes, lo que facilita la gestión de las tareas.
¿Por qué resulta útil? Los prospectos, registros y cuentas de CRM que no están asignados a un propietario provocan confusión e incluso disputas en los equipos de ventas. Esta falta de claridad sobre la titularidad significa que esos prospectos y cuentas a menudo quedan desatendidos y sin seguimiento, lo que no es bueno para la progresión de los leads.
Existen varios tipos de colas de Salesforce. He aquí algunos ejemplos:
Las colas de leads o prospectos permiten a los gestores de ventas asignar los prospectos no asignados a los representantes de ventas.
Las colas de casos ayudan a gestionar la carga de trabajo de soporte mediante la categorización de los casos según sus niveles de asistencia.
Las colas de versiones de artículos de Salesforce Knowledge permiten gestionar la distribución de versiones de los artículos.
Las colas de contratos de servicio gestionan la distribución de contratos después de su creación.
Las colas de objetos personalizados crean objetos personalizados y los asignan manualmente a una cola. Estas colas también ayudan a gestionar la distribución de los registros de los objetos personalizados, lo que permite a los usuarios asignados acceder y confirmar la propiedad de los registros.
3 mejores prácticas para implantar una estrategia de High Velocity Sales
Bien, más allá de la teoría y las ventajas de las High Velocity Sales, veamos cuáles son las mejores prácticas para aplicar una estrategia exitosa.
Potencia tu estrategia de High Velocity Sales con herramientas de productividad acordes
Eficacia, productividad y rendimiento: High Velocity Sales fomenta estos tres valores, sin embargo, la teoría puede fallar cuando se lleva a la práctica si una gran parte del workflow de ventas depende de la introducción manual de datos.
Si esto te suena familiar, puede que haya llegado el momento de que consideres escalar tu automatización de ventas. Decimos escalar porque es probable que ya dispongas de ciertas herramientas de automatización, por ejemplo, para conectar tu sistema de telefonía virtual con tu CRM.
Las herramientas de automatización como PowerDialer de Aircall ayudan a los equipos de ventas y soporte a realizar llamadas en serie.
¿Cómo funciona PowerDialer? En el momento en que un agente comercial o de soporte finaliza una llamada, Power Dialer llama automáticamente al siguiente número de la lista de clientes potenciales de HVS. Imagina el ahorro de tiempo y el potencial impacto en las ventas trimestrales que esto supone.
Mejorar la estrategia de High Velocity Sales con herramientas como PowerDialer suena lógico, pero ¿qué tan complicado es configurarlo? Solo hace falta un clic para integrar PowerDialer con Salesforce u otros CRM líderes y ahorrarás a tu equipo alrededor de dos minutos por llamada.
Encuentra fórmulas más eficaces para que no se te escapen las mejores oportunidades de venta
Lograr un rendimiento sostenible es un proceso continuo. Lleva tiempo realizar cambios en los procesos, ponerlos en práctica y medir su impacto antes de volver a modificarlos.
Las métricas del rendimiento de ventas, tales como el número de llamadas diarias, la duración de las llamadas y el número de llamadas atendidas, pueden ser indicadores muy útiles para determinar la necesidad de introducir cambios tácticos. Pero estas métricas solo representan una pequeña parte de la situación.
Para comprender verdaderamente qué es lo que impide que los equipos alcancen y mantengan su máximo nivel de rendimiento, es necesario observar su desempeño en tiempo real y no a posteriori, cuando ya no se puede hacer nada para cambiar el resultado.
El análisis del rendimiento en tiempo real como el monitoreo de llamadas ofrece a los responsables de ventas la oportunidad de tomar decisiones tácticas que afectan a los resultados en el momento en que se producen. En lugar de aconsejar a los representantes después de una llamada sobre lo que podrían haber hecho, el monitoreo de llamadas permite a los responsables dar consejos a los agentes de ventas en tiempo real, sin interrumpir el flujo de la conversación.
Mejora tu estrategia de High Velocity Sales con la integración de Salesforce con Aircall
Tu equipo podría aumentar la productividad de las ventas con la integración de telefonía informática (CTI) de Aircall para Salesforce Lightning y Salesforce Classic.
De esta forma, dedicarán menos esfuerzo a las oportunidades infructuosas y se centrarán en lo más importante: cerrar ventas y satisfacer a los clientes.
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Publicado el 31 de mayo de 2023.
