- Cómo evaluar tu estrategia de ventas B2B
- Definición de los elementos importantes de una estrategia de ventas B2B
- Por qué los sistemas de telefonía en la nube son importantes para los equipos de ventas
- Las ventajas de una solución telefónica basada en la nube para las ventas B2B
- Cómo escoger el sistema telefónico adecuado para mejorar las ventas
- Cómo evaluar tu estrategia de ventas B2B
- Definición de los elementos importantes de una estrategia de ventas B2B
- Por qué los sistemas de telefonía en la nube son importantes para los equipos de ventas
- Las ventajas de una solución telefónica basada en la nube para las ventas B2B
- Cómo escoger el sistema telefónico adecuado para mejorar las ventas
El mundo de las ventas ha cambiado tanto que hoy, sin una estrategia de ventas B2B bien hecha y actualizada, no lograrás seguirle el ritmo a la competencia. Estas estrategias, en comparación con las de B2C, son mucho menos directas.
Hoy en día, los clientes B2B tienen mucha más información a su alcance. Internet cumple una función crucial en la educación de este tipo de clientes y a veces sucede que el acceso a tal volumen de información genera más confusión que claridad y comprensión.
Los vendedores B2B deben hacer los procesos de ventas tan simples como sea posible. Si las empresas B2B adoptan un enfoque centrado en el cliente y aprovechan todas las ventajas que ofrece un sistema de telefonía basado en la nube, pueden crear un ciclo de ventas ágil y efectivo.
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Definición de los elementos importantes de una estrategia de ventas B2B
Por qué los sistemas de telefonía en la nube son importantes para los equipos de ventas
Las ventajas de una solución telefónica basada en la nube para las ventas B2B
Cómo escoger el sistema telefónico adecuado para mejorar las ventas
Cómo evaluar tu estrategia de ventas B2B
La posibilidad de perder un lead está presente durante todo el ciclo de ventas. Un comercial bien formado sabrá cómo usar las herramientas de ventas para conocer a sus clientes B2B y usará esa información para acortar el ciclo de ventas.
Un ciclo de ventas B2B es complejo, por lo que muchas cosas pueden salir mal (y, de hecho, suelen salir mal). A nadie le gusta perder una venta cuando está a punto de cerrarla, aún menos si es por no haber escogido la estrategia adecuada.
Presentamos a continuación las ocho etapas que forman el ciclo de ventas B2B:
Búsqueda de leads: encontrar gente a la que le interese tu producto, es decir, clientes potenciales cualificados.
Descubrimiento: una etapa en la que investigas sobre los puntos débiles de un lead y evalúas cómo tus productos pueden solucionar sus problemas.
Cualificación de leads: el paso en el que estableces si tu producto responderá a sus necesidades.
Preparación del discurso de ventas: un discurso de ventas en el que presentas un relato convincente sobre por qué tus productos son la mejor opción para responder a sus necesidades.
Gestión de objeciones: en esta etapa, los clientes harán preguntas y compartirán contigo las objeciones que tengan.
Cierre: a la hora de decidir, el comercial tiene la oportunidad de resolver las objeciones y convertir al lead en un cliente.
Seguimiento: después de cerrar la venta, los comerciales contactan con los clientes para saber si tienen alguna pregunta más, si necesitan ayuda o saber qué les parece el producto.
Comprobación: esta última etapa es la ideal para afianzar la relación con el cliente y pedir recomendaciones.
Para evitar que los clientes se arrepientan, debes tocar los puntos adecuados durante el ciclo de ventas y captar el interés de todas las partes involucradas en una transacción B2B.
Según un estudio de CEB (una subsidiaria de Gartner), cerca del 40 % de las empresas critica sus compras B2B (artículo de la Harvard Business Review). Los clientes B2B suelen describir los procesos de ventas como algo frustrante y pesado. Esto no habla muy bien del comercial que los atendió o de la compañía para la que trabajan.
Si crees que es momento de evaluar tu estrategia de ventas B2B, puedes empezar haciéndote las siguientes preguntas:
¿Estás usando la automatización para generar leads?
¿Tienes un proceso para cualificar leads?
¿Estás usando una centralita de ventas para poner en práctica tu estrategia?
¿Es tu estrategia B2B compatible con móviles?
¿Sabes cuánto tiempo pasan los clientes en cada etapa del ciclo de ventas?
¿Estás aprovechando la coordinación entre ventas y marketing B2B?
Al fin y al cabo, a casi todas las partes que participan en la transacción les gustaría simplificar el proceso y evitar los errores costosos.
Como comercial B2B, es tu responsabilidad fomentar confianza en tu marca y hacer el proceso de ventas lo más simple posible desde el principio hasta el final.
Definición de los elementos importantes de una estrategia de ventas B2B
Las estrategias de ventas B2B actuales no tienen nada que ver con las del pasado. Un proceso de ventas B2B es muy complejo, y esto es un hecho. A la hora de evaluar tu estrategia de ventas B2B, es necesario que tengas en cuenta los elementos más importantes de tu estrategia de ventas y que desarrolles un plan para que cada etapa sea lo más eficiente posible.
Un ciclo de ventas B2B involucra a muchas partes en la toma de decisiones. Para tener éxito en las ventas B2B, tienes que tener en cuenta toda la información que recibe el cliente de tu empresa en todas las etapas del ciclo.
Estas son las seis personas que podrían estar involucradas en una transacción B2B:
La persona que usará el producto.
La persona que te puede poner en contacto con otras personas encargadas de tomar decisiones en la empresa.
La persona que toma la decisión.
Las personas que podrían retrasar la venta, como el equipo de TI o los abogados.
Las personas que se opongan.
Asesores o consultores.
Actualmente un alto porcentaje de empresas cuenta con un comité de compra específico.
Ten en cuenta que los ciclos de ventas B2B son diferentes de los ciclos de ventas B2C, ya que estos últimos suelen ser más cortos. Esto significa que, lógicamente, el proceso puede durar más.
Otra diferencia entre los ciclos de ventas B2B y B2C es que el precio no es fijo. Las empresas B2B suelen dejar un margen para negociar, ya que los clientes habituales esperan que se les haga un buen descuento y los vendedores B2B están dispuestos a hacerlo.
En las etapas finales de las ventas B2B, las empresas suelen dar unas directrices a los comerciales sobre cuánto pueden bajar el precio. Asimismo, los clientes suelen dar a las personas encargadas de tomar la decisión otras pautas, como tener en cuenta los riesgos o el ahorro de costes.
Después de terminar la venta B2B, los comerciales deben encargarse de una última cosa: el proceso de pago. En los procesos de compras grandes es posible que se necesite mucha información. Según un artículo del Harvard Business Review, un director de marketing lo llamó «compra del mínimo común denominador».
También deberías tener en cuenta estos otros elementos importantes en una estrategia de ventas B2B:
Analiza en detalle el recorrido del cliente, de principio a fin.
No ocultes barreras ni obstáculos. Sus experiencias anteriores con otros vendedores B2B pueden alterar la impresión del comprador.
Establece el procedimiento adecuado para cada cliente y personalízalo.
Haz un seguimiento del desarrollo del cliente en el recorrido de ventas.
Al pensar en todos los elementos importantes de tu estrategia de ventas B2B, también necesitarás a las personas y los sistemas adecuados para ponerla en práctica. Como tus comerciales pasan mucho tiempo al teléfono, un sistema de telefonía en la nube es imprescindible.
Por qué los sistemas de telefonía en la nube son importantes para los equipos de ventas
Para algunas empresas, una estrategia de ventas B2B consiste en que un comercial acompañe al cliente durante todo el ciclo de ventas. Sin embargo, otras piensan que pueden acortarlo implementando un acompañamiento en equipo en el que diferentes personas se concentran en una etapa concreta del recorrido del cliente, como la generación de leads, el cierre de la venta o el seguimiento.
La ventaja principal de asignar diferentes agentes a diferentes partes del ciclo de ventas es que estos pueden especializarse rápidamente en lo que se les ha asignado. Suelen ser ellos quienes identifican los obstáculos en su parte del recorrido del cliente y quienes encuentran las soluciones para superarlos.
Según el artículo de Harvard Business Review, a los clientes B2B les cuesta tomar decisiones de compra. En general, se ven sujetos a estrés y confusión. En este artículo, también se hace referencia a otro de sus estudios en el que participaron más de 600 compradores B2B. En él se demostró que al 18 % de los encuestados le costaba más hacer una compra cuando se les proporcionaba demasiada información. Por otro lado, los vendedores que buscaron simplificar su proceso de ventas B2B tuvieron un 62 % más de probabilidades de cerrar una venta de calidad.
Para ser un buen comercial hay que ser más proactivo que nunca. Los clientes esperan que se les conteste rápidamente, si no en tiempo real. En estos casos, son los compradores quienes llevan la iniciativa y los comerciales tienen que hacer un seguimiento continuo para que sigan avanzando por el embudo de ventas.
Un sistema de telefonía en la nube ofrece muchas funciones que ayudan a tus agentes en cada etapa del proceso de ventas.
Las etiquetas de llamadas automáticas informan a los comerciales sobre la etapa dentro del ciclo de ventas en que se encuentran los leads para poder tomar las medidas necesarias con el fin de mantenerlos encaminados.
Un sistema IVR (respuesta de voz interactiva) o la función de desvío de llamadas, hacen que los clientes contacten directamente con el agente adecuado en cada etapa del ciclo de ventas sin necesidad de transferirlos.
Con un sistema de telefonía en la nube puedes configurar números gratuitos o internacionales al instante para hacer negocios fácilmente con clientes que estén fuera de tu zona.
La función de colas de llamada te garantiza que los clientes se pongan en contacto con su comercial lo más pronto posible.
Las funciones como el Power Dialing y el Click-to-Dial ayudan a los comerciales a realizar llamadas de forma rápida y consecutiva para mejorar su eficiencia.
Las Insight Cards recopilan información de tu CRM y de otras soluciones de software empresariales para que puedas saber quién llama desde un solo lugar.
Los comerciales deben ser pacientes y flexibles durante todo el proceso de ventas. Un sistema de telefonía basado en la nube ofrece funcionalidades que agilizan el proceso y les ayudan a llegar a un acuerdo más rápidamente. Recuerda: tus clientes agradecerán que tu estrategia de ventas B2B les haga la vida más fácil.
Las ventajas de una solución telefónica basada en la nube para las ventas B2B
Para llegar al ciclo final de una venta, los clientes B2B necesitan que los comerciales sean flexibles. Un sistema de telefonía en la nube te permitirá ofrecer un proceso de ventas totalmente personalizado.
Muchas empresas de ventas B2B se están dando cuenta de que una centralita es la forma más eficiente de ofrecer un recorrido personalizado a los clientes y acortar el ciclo de ventas.
Si tienes un teléfono VoIP, puedes configurar rápidamente un sistema de telefonía en la nube.
Los agentes encargados de las llamadas solo necesitan tener acceso a internet y los datos necesarios para iniciar la sesión. Además, como los sistemas de telefonía en la nube siguen un modelo por suscripción, el coste es muy bajo.
Un sistema de telefonía en la nube hace que los comerciales estén conectados con todas sus herramientas, como los CRM, los software de ventas, los programas de helpdesk, los chats y mucho más. Los agentes de ventas podrán encontrar toda la información que necesitan en el panel de control, y los equipos encargados de las llamadas pueden usar el sistema telefónico para colaborar en tiempo real.
Una centralita basada en la nube es el sueño de los directores de ventas. El live feed les ofrece información precisa sobre lo que ocurre en la centralita, incluso si están trabajando en remoto o con equipos en diferentes ubicaciones. Es más: pueden ver toda la actividad de llamadas en su propio panel de control virtual.
Si hay un incremento o un descenso repentino del volumen de llamadas, los supervisores pueden aumentar o reducir el número de agentes disponibles sin perder tiempo ni dinero.
Los comerciales, los directores de ventas y los clientes nunca paran, y un sistema de telefonía en la nube tiene la ventaja de que lo puedes usar en el móvil, por lo que jamás tendrás que preocuparte por si te pierdes alguna llamada importante.
La fiabilidad casi nunca es un problema con los sistemas de telefonía en la nube. De hecho, muchas operadoras se jactan de alcanzar un tiempo de actividad del 99,99 %. Por lo general, un sistema de telefonía en la nube es toda una ventaja para las empresas de ventas B2B, los comerciales y los clientes.
Cómo escoger el sistema telefónico adecuado para mejorar las ventas
Cambiar a un sistema de telefonía en la nube significa hacer una pequeña inversión de tiempo y dinero. Lógicamente, la idea es aprovechar al máximo las funciones que ofrece el sistema para ser más eficientes y aumentar las ventas.
Esto es lo que debes tener en cuenta a la hora de buscar un sistema telefónico para mejorar tu centralita de ventas:
Que te ofrezca una amplia variedad de funciones, como Aircall.
Que funcione perfectamente en combinación con tu CRM y otros softwares para acceder a todas las aplicaciones que utilices desde una única fuente.
Que sea lo suficientemente flexible como para cubrir las necesidades de los agentes, los equipos de ventas y los directores.
Que sea fiable.
Que puedas mejorarlo constantemente para aprovechar al máximo las novedades tecnológicas.
Que cumpla con los requisitos de seguridad mínimos para las aplicaciones basadas en la nube.
Que tenga un tiempo de actividad medio de al menos el 99 %.
Que tenga un repertorio de aplicaciones similar al App Marketplace de Aircall.
Estas son algunas de las soluciones de software para la automatización de ventas que encontrarás en el App Marketplace de Aircall:
En resumen: un sistema de telefonía en la nube para ventas B2B te ayuda a centrar tus esfuerzos de ventas en sintonía con la forma en la que tus clientes toman las decisiones de compra. Si coordinas tus equipos de ventas y de marketing para que participen en el recorrido del cliente en todas las etapas del proceso de ventas B2B, podrás tener una idea clara sobre cómo quieres desarrollar tu estrategia de ventas B2B. Un sistema de telefonía basado en la nube es una herramienta moderna que garantizará que los agentes de tu centralita trabajen de forma uniforme y ayuden a acortar el proceso de ventas lo máximo posible para, así, crear la mejor estrategia de ventas B2B.
Publicado el 24 de agosto de 2022.
