L’intelligence commerciale repose sur l’usage d’outils et de technologies visant à mieux vendre grâce à une meilleure exploitation des données clients. Découvrez son fonctionnement et les solutions indispensables pour optimiser vos actions et votre stratégie commerciale.
Qu’est-ce que l’intelligence commerciale ?
L’intelligence commerciale, ou « sales intelligence » en anglais, désigne les techniques visant à mieux vendre grâce à une meilleure connaissance de ses cibles et de son marché. Elle implique trois facettes complémentaires.
Les expertises métiers : pour être efficace, une stratégie commerciale nécessite des compétences métiers éprouvées sur les produits, les services et les marchés de l’entreprise.
L’efficacité opérationnelle : l’intelligence commerciale repose également sur une parfaite maîtrise des techniques permettant de définir ses cibles et de s’adresser aux bons marchés potentiels.
L’intelligence émotionnelle : elle implique enfin une bonne maîtrise de ses émotions pour se connecter et convaincre les interlocuteurs adéquats, et ce, dans une situation commerciale donnée.
À quoi sert l’intelligence commerciale ?
Principalement utilisée dans le cadre du marketing B2B, cette technique a pour principal objectif de favoriser les ventes de l’entreprise. Pour cela, les différents outils d’action commerciale vont notamment permettre de :
Collecter des informations pertinentes sur le marché, les prospects et les clients ;
Déceler des signaux d’affaires afin d’éventuellement les investiguer ;
Créer des cartographies de comptes pour identifier les bons interlocuteurs et les circuits de prise de décision de ses clients et prospects ;
Maximiser les opportunités de vente pour développer l’activité.
En d’autres termes, l’objectif est de ne plus prendre de décisions sur la seule base d’intuitions ou de suppositions. Les solutions d’intelligence commerciale visent à favoriser une prise de décisions éclairées sur la base de données pertinentes, résultant d’une fine analyse de la situation commerciale. Ce sont ces informations qui doivent permettre aux équipes de ventes d’adapter leur stratégie commerciale, de personnaliser leur argumentaire et de contacter leurs interlocuteurs au moment le plus opportun.
Quels sont les avantages de l’intelligence commerciale ?
Utilisées à bon escient, les solutions d’intelligence commerciale peuvent vous permettre d’optimiser plusieurs pans de votre activité. Avec toujours le même objectif : mieux vendre.
1. L’automatisation des tâches basiques
En l’absence d’outils de sales intelligence, la définition et la mise en œuvre de votre stratégie commerciale peuvent être chronophages en raison du grand nombre de tâches – bien souvent à faible valeur ajoutée – qu’elles impliquent : rechercher des opportunités, trouver des informations pertinentes pour élaborer un plan de prospection commerciale, analyser la base de données, etc.
Les outils d’intelligence commerciale vous permettent de gagner un temps considérable, notamment grâce à la centralisation des données et l’extraction automatique des informations pertinentes.
2. Une stratégie commerciale plus efficace
À condition d’être bien configurées, les solutions d’intelligence commerciale vous permettent d’identifier plus facilement tous les potentiels signaux d’affaires chez vos prospects et clients : un changement de décisionnaire, un appel d’offres, la fin d’un contrat avec un prestataire ou encore une réorganisation à l’interne.
Vous pouvez ainsi déclencher des actions commerciales adaptées en fonction des signaux détectés, tout particulièrement, car vos outils peuvent vous alerter automatiquement de toute nouvelle possibilité d’affaires. L’avantage ? Vous ne passez plus à côté d’opportunités business.
3. Une meilleure exploitation des données
Les outils d’intelligence commerciale, tels que les CRM par exemple (logiciel de gestion de la relation client), vous permettent également de mieux qualifier vos prospects. Grâce à la centralisation des données et à des traitements automatiques, vous avez une meilleure connaissance de vos clients potentiels : il est donc possible de sélectionner les cibles les plus appropriées, en fonction de leur potentiel de conversion par exemple.
En plus de vous offrir de nouvelles opportunités d’affaires, ces données qualifiées sont indispensables pour une meilleure relation client. Vos outils de sales intelligence vont notamment permettre l’automatisation de la collecte de données, son analyse et son exploitation. Vous pouvez ainsi exploiter tout le potentiel des informations en votre possession.
4. Une collaboration renforcée
Dans le cadre de l’intelligence commerciale, l’ensemble de vos outils business et des informations sont interconnectés. Toutes les données sont ainsi centralisées, quel que soit le service qui en a l’usage (relation clients, équipes commerciales, marketing, etc.).
Vos équipes peuvent ainsi mutualiser leurs connaissances et coordonner leurs actions commerciales afin d’identifier, de convertir et de fidéliser vos clients. De quoi manager une équipe commerciale et l’ensemble de vos autres services de manière plus efficiente.
Quels sont les outils d’intelligence commerciale ?
Dans le cadre de votre activité, vous pouvez utiliser différents types d’outils d’intelligence commerciale, dont nous vous présentons une liste non exhaustive.
1. Les solutions de gestion de la relation client :
les CRM sont essentiels à l’intelligence commerciale, car ils permettent de centraliser les données, mais également de mieux maîtriser la relation clients.
2. Les outils d’exploration de la data :
ces solutions servent à analyser les données de manière automatique, notamment pour en extraire des connaissances utiles et ainsi adapter sa stratégie commerciale.
3. Les technologies de veille :
de tels outils permettent généralement d’automatiser la veille, pour analyser votre marché, la concurrence ou encore les réseaux sociaux par exemple.
4. Les solutions d’analyse conversationnelle :
ces outils d’intelligence commerciale ont vocation à analyser vos interactions avec vos clients et vos prospects, notamment pour déceler tous les éventuels signaux d’affaires et adopter les meilleures techniques d’approche.
Comment mettre à profit l’intelligence commerciale avec Aircall ?
Aircall constitue une solution d’intelligence commerciale, car elle vous permet de mieux exploiter vos données, dans l’optique de dynamiser vos ventes. Pour cela, elle propose notamment des fonctionnalités d’intelligence artificielle pour automatiser les tâches basiques et l’analyse de l’activité, dont :
La transcription des appels et des messages vocaux ;
La création de résumés d’appels ;
L’identification des sujets clés au sein d’une conversation téléphonique ;
L’analyse du ratio parole/écoute.
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Publié le 19 mars 2024.
