Comment Factorial a accéléré sa croissance avec la solution Aircall

L’entreprise Factorial connaît bien les enjeux des ressources humaines. Son logiciel SaaS a été conçu pour aider les petites et moyennes entreprises à gérer toutes les questions RH : des fiches de paie aux évaluations de performance. La mission de Factorial est avant tout de simplifier la vie de ce secteur réputé pour être complexe. Aircall l’accompagne dans cette belle aventure presque depuis ses débuts.

La société vient de lever plusieurs millions de dollars et compte désormais des clients dans plus de 60 pays. Évidemment, il n’a pas été de tout repos d’atteindre une telle croissance. Mais après une année pleine de rebondissements, les efforts déployés par Factorial pour aider ses clients à digitaliser leurs processus ont fini par payer.

Factorial a commencé par rationaliser sa propre organisation afin de mettre au point un système d’une efficacité redoutable. Son service commercial l’a parfaitement exploité. Nous avons échangé avec Bernat Farrero, fondateur et Chief Revenue Officer de Factorial, pour comprendre les clés de sa réussite.

Avoir une vision d’ensemble

Le service commercial de Factorial est basé principalement en Amérique latine, en France et en Espagne. L’entreprise travaille également dans d’autres pays avec des équipes réduites qui gèrent l’activité locale. Une société à dimension internationale doit souvent naviguer entre les différents marchés et fuseaux horaires. Bernat a voulu éviter de travailler sur plusieurs systèmes à la fois.

« Nous travaillons tous sur HubSpot et chacun gère facilement ses workflows. Les appels étant au cœur de notre activité, nous avions besoin d’un système de téléphonie capable de s’intégrer à HubSpot. Au départ, c’est ce qui nous a fait choisir Aircall ».

Le fait que tout soit centralisé au même endroit, raconte Bernat, a été un « atout incroyable ». Le système d’exploitation interne a vraiment évolué avec l’entreprise. Les commerciaux ont été formés sur les deux plateformes pour partir sur de bonnes bases.

Concevoir la meilleure stratégie

Chez Factorial, les appels ont une place centrale. Il n’y a pas de conversation plus importante qu’une autre. Les collaborateurs s’en servent pour apprendre les uns des autres et identifier les points à améliorer afin de renforcer leur efficacité. C’est particulièrement important pour une entreprise en pleine croissance. Si une société recrute régulièrement de nouveaux commerciaux, elle doit être capable d’expliquer de façon claire et percutante sa vision d’un échange commercial réussi.

« Nous avons un processus qui nécessite d’enregistrer toutes les conversations que nous avons avec nos clients potentiels sur Aircall. Cette bibliothèque est une excellente référence pour affiner notre approche commerciale. Nous analysons toutes les ventes que nous faisons et nous conservons précieusement les informations. Cette connaissance fait partie intégrante de l’entreprise. »

Pour Bernat, la possibilité d’écouter les conversations a largement contribué au succès de son équipe. Elle constitue une technique de formation pour les nouvelles recrues. Stockés dans HubSpot, les enregistrements d’appels sont très faciles à retrouver. Les collaborateurs peuvent aussi les associer à d’autres données, comme le statut de l’opération, le temps qu’il a fallu pour conclure la vente etc.

« Pour améliorer constamment notre stratégie commerciale, il n’y a rien de tel que d’analyser les dossiers clos. Et surtout, il faut écouter les conversations téléphoniques. C’est ainsi que nous formons les nouveaux commerciaux dès qu’ils rejoignent Factorial. »

Accroître la productivité

D’après son expérience, Aircall constate que ses clients potentiels veulent souvent mettre à niveau leur système de téléphonie pour trouver une solution cloud simple et sécurisée. Le cas de Factorial est un peu particulier : l’entreprise n’avait pas de système de téléphonie à proprement parler. En termes de productivité, l’équipe de Bernat a fait un énorme bond en avant avec Aircall.

« L’intégration avec HubSpot était notre priorité absolue. Dès que nous avons compris à quel point il était facile de la mettre en place et d’utiliser la plateforme, nous avons commencé à utiliser Aircall presque immédiatement. »

À partir de ce moment-là, Bernat a commencé à réfléchir aux outils qui pourraient rendre son équipe encore plus efficace :

« Nous nous sommes rapidement aperçus que le Click-to-Dial et le PowerDialer pouvaient être extrêmement utiles. Ces fonctionnalités permettent de créer des listes de numéros à appeler et de gagner un temps précieux tout au long du processus de vente. Elles augmentent vraiment notre productivité. »

Un seul mot d’ordre : la simplicité

Tous les jours, Factorial tente de trouver de nouvelles façons de simplifier les processus des entreprises. C’est cette même simplicité que Factorial a trouvé chez la solution de téléphonie Aircall.

« Aircall permet à tous les collaborateurs de travailler facilement avec le téléphone et de trouver les informations dont ils ont besoin au même endroit. La solution simplifie aussi l’intégration et la formation de nouvelles recrues. C’est un atout indispensable pour une équipe en pleine croissance. »

En suivant le nombre d’appels traités par les commerciaux, l’entreprise peut immédiatement identifier les points à améliorer et évaluer les difficultés en temps réel. Les statistiques d’appel sont enregistrées dans HubSpot et analysées avec d’autres métriques pour continuer à rationaliser les processus.

Pour Bernat, Aircall est bien plus qu’un système de téléphonie :

« C’est un outil de formation et d’intégration des nouveaux collaborateurs. Les fonctionnalités mises à disposition des commerciaux les aident à améliorer leurs résultats. C’est aussi simple que ça. »